De overtreffende trap. Voor je het weet kukel je er vanaf
Waarom opschrijven dat je de beste, de leukste en de succesvolste bent je opdrachtgever nooit zal overtuigen. En wat wel werkt.
In een offerte wil je de opdrachtgever tonen waarom jij de uitgelezen kandidaat bent om de opdracht uit te voeren. En om dat luister bij te zetten halen we vaak nogal wat krachttermen en overdrijvingen van stal. “We zetten ons maximaal in om het proces te optimaliseren.” “Onze specialisten zijn de beste in hun vak.” “Onze kwaliteitsbewaking is tot het uiterste detail uitgevoerd.” “Ik ben extreem gericht op service.”
Betekenisinflatie
Voel je ook dat dit wat veel van het goede is? Ten eerste zijn deze termen aan inflatie onderhevig. Als de overtreffende trap (goed, beter, best) te vaak wordt ingezet, verliezen de woorden aan zeggingskracht. En wat moet je in de volgende offerte schrijven als je nog beter dan de vorige keer het proces gaat optimaliseren?
Hetzelfde geldt voor bijwoorden voorafgaand aan een bijvoeglijk naamwoord zoals ‘erg’, ‘zeer’ of ‘extreem’. Het leidt er toe dat je er altijd een schepje bovenop moet doen. Want als je eerst schrijft dat je zeer bekwame vakmensen inzet, kun je in de volgende zin niet meer aangeven dat je ook goede adviseurs in huis hebt. Afgezet tegen de zeer bekwame mensen is een goede adviseur dan bijna een diskwalificatie. Bovendien halen bijwoorden de vaart uit je tekst.
Ten tweede zetten de krachttermen de scepsisknop aan. “Eerst zien, dan geloven,” zal de opdrachtgever denken. Jij kan wel opschrijven dat je de beste in je vak bent, maar jouw oordeel is net zoveel waard als die van WC-Eend (“Wij van WC-eend adviseren WC-eend”). Een opdrachtgever verwacht dat iedereen zijn best doet om tot het beste resultaat te komen. Hij wil vooral weten hoe jij denkt dat te bereiken. Laat hem dan ook het oordeel vellen of jij of de concurrent daar het beste voorstel voor heeft geschreven.
Overtuigen
Hoe maak je dan wel duidelijk dat je de beste, de meest ervaren of de enthousiastste opdrachtnemer bent? Dan kan op verschillende manieren:
1. Show, don’t tell
Wil je een kwaliteit benoemen? Show, don’t tell. Ofwel: Benoem de kwaliteit niet, maar geef er een voorbeeld van. De tekst die heel feitelijk aandoet, bevat zo een subtekst.
Zo beschreef ik voor Pjokke Dutch Design, een bedrijf dat stalen deuren maakt, hun werkwijze:
“Pas als de deuren gebruiksklaar, zit ons werk erop. Zelfs het glas krijgt nog een poetsbeurt voor we weggaan.”
Mogelijke klanten lezen de subtekst, namelijk dat ‘Pjokke Dutch Design perfectionisten in dienst heeft’. De opdrachtgever velt dat oordeel nu op basis van aangedragen feiten.
Mag je dan helemaal nooit iets positiefs over jezelf zeggen of de overtreffende trap gebruiken?
Tuurlijk wel, maar gedoseerd. Als algemeen bekend is dat een bureau marktleider is in de wereld van de verkeerskunde, dan zou ik dat zeker benoemen.
En als je enthousiast bent over een opdracht, laat je dat gerust merken. Maar alleen “we zijn bijzonder enthousiast om aan de slag te gaan” is een beetje mager. Geef ook aan waarom je zin in de opdracht hebt. Zo bijvoorbeeld: “Het zoeken naar oplossingen om uw bedrijf te promoten terwijl het budget beperkt is heeft alle radertjes in ons hoofd aangezet. Onze eerste ideeën staan al op papier en we kunnen niet wachten om daar samen met u mee aan de slag te gaan.”
2. Laat een ander de trom slaan
Een andere veelgebruikte methode om te laten zien dat je geknipt bent voor de opdracht is de referentie. Laat andere opdrachtgevers in je offerte vertellen hoe goed je bent. Een toekomstige opdrachtgever hecht veel waarde aan het oordeel van andere, vergelijkbare opdrachtgevers. Lees hier bijvoorbeeld de klantverhalen die ik maakte voor Social Envoy.
Vraag opdrachtgevers na elke opdracht om feedback. En als je slim bent, bedenk jezelf waar de feedback over moet gaan. Wil je een referentie waarin jouw kunde op een bepaald vlak wordt benadrukt? Vraag daar expliciet naar. Een opdrachtgever vindt het vaak zelfs wel zo gemakkelijk als je zelf richting geeft aan de feedback waar je om vraagt. Hoeft hij weer minder na te denken. Zet de referenties als quotes in gekleurde blokjes of zorg op een andere manier dat ze opvallen.
Lang verhaal kort: wees zuinig met overtreffende bijwoorden. Laat de feiten voor zich spreken en deel ruim wat klanten over jou vertellen.
Meer weten of hulp nodig? Mail me.
